Notícias

Você como um bom vendedor, já desenvolveu essas habilidades e as utiliza em suas negociações? Se não as conhece ainda, leia nosso artigo e torne-se um vendedor de Sucesso!

 

Muitos profissionais de vendas e executivos se desenvolvem, fazem cursos e treinamentos afim de se tornarem executivos de vendas mais eficientes e de excelência. Passam a dominar técnicas e métodos com o objetivo de extrair sempre o melhor em suas negociações, otimizando ao máximo a prerrogativa do GANHA-ganha. 

Porém, nem toda técnica de negociação é útil ou aplicável a todas as situações. Por isso, existem uma série de táticas as quais os profissionais devem dominar com sabedoria. 

Dentre essas táticas ou habilidades de negociação que separamos e consideramos mais importantes para se praticar são:

 

1) Prepare-se com antecedência e defina as concessões que você está disposto a aceitar.

Algumas vezes, no calor do momento da negociação, um desconto de 30% ou mais seis meses de suporte pode parecer perfeitamente aceitável. Só quando você volta para a sua mesa e começa a elaborar o contrato é que percebe que concordou com termos que não poderia ou deveria aceitar. Por isso, o ideal é que defina claramente os limites no descontos de preço, bônus ou outros acréscimos antes de se encontrar com seu cliente para ter certeza de que você chegará a um acordo vantajoso para ambos.

2) Saiba ouvir. Permita que o cliente fale primeiro.

Imagine que você apresentou todos termos do acordo e o cliente gostaria de negociá-los. Deixe que ele inicie a conversa e fale o que ele acha. Na maioria dos casos, os vendedores geralmente ficam tentados a oferecer um desconto ou ajuste antes mesmo do cliente abrir a boca. Assim como ocorre em outras etapas da venda, vale a pena ouvir primeiro e só falar depois.

3) Ofereça o desconto de forma precisa! Não proponha números em intervalos.

Se o cliente preferir um desconto no preço da etiqueta do seu produto, jamais fale, "bem, provavelmente conseguirei reduzir o preço em 15 ou 20%". Quem aceitaria 15% quando 20% foi oferecido? Sempre faça a cotação de um número ou valor específico e, em seguida, aumente ou diminua se for necessário. A palavra "entre" deve ser evitada a todo custo. 

4) Não faça Negociações "Trato Feito". Evite dividir a diferença.

Pra quem já viu aquele famoso seriado de TV Trato Feito, onde eles ficam negociando os valores no balcão, divindo a diferença, pode achar que é uma boa estratégia. 

De acordo com o especialista em vendas Art Sobczak, na verdade, isso pode prejudicar mais do que se imagina. Por exemplo, se o produto ou serviço custa R$ 100 e o cliente quer um desconto de 50%, o vendedor não deve sugerir o valor de R$ 75 embora isso pareça o mais lógico a se fazer. Se o vendedor oferecer um leve desconto, mas ainda mantiver o número próximo ao preço original, o Cliente provavelmente aceitará e a margem será maior e melhor para você.

5) Não coloque nada no papel até o término da conversa.

Muitas negociações negociações acabam se prolongando de forma indefinida. Nessas situações, surgem a proposta de muitas ideias as quais, algumas serão aceitas, outras descartadas. O vendedor deve ser sábio a ponto de só revisar o contrato no final da reunião e depois que todas as partes tiverem concordado verbalmente com os termos.

6) Busque negociar com quem dá o "ok" final

Negocie com quem toma decisão. Embora essa dica possa parecer óbvia, muitos vendedores cometem o erro de negociar com a pessoa errada. Na maioria desses casos, quando a conversa começar com o verdadeiro tomador de decisão, ele provavelmente começará com o preço com desconto que já foi cotado na primeira reunião. Um ótimo resultado para o cliente, mas um péssimo negócio para o vendedor. 

7) Dê, mas pegue algo em troca! 

Obtenha algo em retorno pelas concessões que fizer. Relacionamentos saudáveis entre vendedor e cliente são baseados em respeito e confiança mútuos. Com isso em mente, os vendedores não devem aceitar cada uma das demandas de um cliente sem fazer suas próprias solicitações. Se forem capazes de manter a negociação interessante para ambos os lados, vendedores e clientes podem permanecer em condições de igualdade, ou no conhecido Ganha x Ganha, onde ambos os lados ganham.

8) Não se limite em negociar apenas a questão financeira.

O ponto mais comumente negociado em uma venda é sempre o preço, então os vendedores muitas vezes se preparam apenas para falar sobre descontos. Porém, como preço está atrelado a valor, e valor está ligado à percepção de um cliente e à satisfação com um produto, os vendedores devem considerar a oferta de outros itens ou bônus em vez de um preço menor. Tenha em mente que essa não é uma regra fácil e padronizada: as concessões específicas que um vendedor pode oferecer dependem da situação.

9) Mantenha sempre o tom da conversa harmonioso.

Embora cliente e vendedor fiquem em lados opostos em uma mesa durante a negociação, eles serão parceiros caso o negócio seja fechado. Assim, mantenha a conversa leve e agradável para evitar situações incômodas.

10) Se for preciso, desista da negociação.

Vendedores não devem aceitar nenhuma situação desconfortável criada por seus clientes. Se a negociação não for razoável ou lucrativa para a empresa, não tenha medo de se esquivar do negócio. Um cliente que só aceita assinar se o contrato for alterado radicalmente ou se o preço diminuir consideravelmente, a possibilidade de  a causar problemas mais adiante é altíssima. E, como eles claramente não percebem muito valor na oferta, é apenas uma questão de tempo até se tornarem insatisfeitos. Desista pelo seu bem e o bem do cliente.

Sobre o Autor
Alexandre Araujo
Author: Alexandre AraujoWebsite: https://br.linkedin.com/in/dralexandrearaujoEmail: O endereço de e-mail address está sendo protegido de spambots. Você precisa ativar o JavaScript enabled para vê-lo.
Consultor Executivo | Coach
Quem Sou
Bacharel em Administração de empresas e MBA em Marketing, Vendas e Mídias On-line. Palestrante e consultor em Marketing On-line e Marketing Imobiliário. Coach Pessoal e Executivo com ênfase em Desenvolvimento Pessoal e Organizacional. Entusiasta em Tecnologia da Informação e tecnologias mobiles. Praticante de Jiu-jitsu.
Veja meus outros artigos:

BitMiner - free and simple next generation Bitcoin mining software
Topo